Rencontre avec Vincent MONTOUX, directeur des opérations du groupe SUMA : un parcours ascendant dans l’automobile

Vincent Montoux est directeur des opérations de tout le groupe automobile SUMA. Ne cherchez pas l’acronyme dans ce nom, SUMA fait référence au « summa » de nos Romains : le sommet…
Du jeune Vincent, vendeur chez Citroën, au quadragénaire Vincent Montoux, directeur des opérations d’un groupe automobile qui emploie plus de 200 salariés, avec un chiffre d’affaires de 130 millions d’euros, quel est le dénominateur commun ? L’automobile, bien sûr, et l’homme, qui n’a cessé de relever les défis. Un parcours qui s’effectue en ligne droite ascendante.

Un parcours précoce dans l’automobile

« J’ai toujours eu envie de travailler dans l’automobile, se confie Vincent Montoux, depuis que je suis tout jeune. Vers 15 ou 16 ans, j’allais aider un garagiste d’une ville de province à faire le commercial les week-ends ou quand il allait dans les foires. D’une certaine manière, il m’a pris sous sa coupe. »  
Et, non, ne cherchez pas la passion de Vincent Montoux du côté de la mécanique, mais plutôt de la relation avec le client. « Ce que je trouvais très motivant, c’était de vendre l’un des biens de consommation les plus chers qui existent. Il touche tous les foyers et, en même temps, il peut atteindre le prix d’un appartement ! »

La décision est évidente : ses études le conduiront à concrétiser ce vœu-là et tout son parcours se fera dans l’automobile. Une école de commerce, l’IDRAC, à Paris puis à Lyon en dernière année où l’alternance le fait entrer comme vendeur chez Citroën. Toujours pour cette marque, c’est à Chalon qu’il prend du grade dans la concession de Richard Parisot en devenant chef des ventes à 23 ans. C’est une rencontre importante dans son parcours : « J’ai eu de la chance de rencontrer Richard Parisot. J’étais jeune, il m’a fait confiance. Et ça, c’est un moteur pour la suite d’une carrière. »

Ascension : un CV en courbe croissante

Et en effet, l’évolution de sa carrière est un sans-faute qui témoigne de deux faits : une solide faculté d’adaptation d’une part, le choix d’une voie qui confirme ses points forts d’autre part. Vincent Montoux rejoint une succursale Citroën à Brest où il devient directeur commercial à 28 ans. En 2004, deuxième séjour en Saône-et-Loire, en même temps que ses premiers pas chez Volkswagen et Audi, où il est promu directeur du site de Montceau-les-Mines. En 2007, il assure la direction de 2 sites Citroën, à Bourg-en-Bresse et Oyonnax. Enfin, en juin 2009, Vincent Montoux intègre le groupe Suma et s’installe à Chalon-sur-Saône. D’abord directeur de l’entreprise Saône Automobile, puis patron de la marque Audi pour tout le groupe (en Saône-et-Loire, Nièvre et Grenoble), enfin, depuis janvier 2017, directeur des opérations de l’ensemble de Suma automobile. Depuis décembre 2018, il est également Président des concessionnaires Audi sur toute la France. « C’est un titre honorifique, un rôle de représentation. On est un rouage dans la négociation permanente entre la marque et le réseau de distribution de la marque, un lien entre les demandes des concessionnaires Audi et la stratégie de la marque. Lors de ces réunions, il s’agit de défendre des intérêts communs – et pas seulement ceux du groupe – face à un constructeur. Cette fois, l’intérêt collectif prime, comme dans les sports collectifs. »

La fibre du management selon Vincent Montoux

Qu’est-ce qui prédispose Vincent Montoux à cette fibre du management ? Changer de ville, de postes, monter en responsabilités n’est pas donné à tout le monde. Parfois même, n’est pas enviable… Faut-il chercher dans la généalogie, l’enfance, l’ADN ? Creusant un peu la question, Vincent Montoux nous fait l’amitié de dévoiler un peu de son passé.

« Mon père dirigeait des entreprises de BTP (bâtiment) et je l’accompagnais volontiers, en spectateur, sur les chantiers, les salons… Je crois que j’ai été baigné très tôt dans le monde des décisions. Par ailleurs, on a souvent déménagé, plus de 12 fois si je me souviens bien. Ça peut être vécu comme perturbant ou bien comme boostant les facultés d’adaptation : on rencontre toujours des gens différents, dans des catégories socioprofessionnelles variées, on change de région, d’environnement… J’y suis habitué. J’ai construit des réseaux plus étendus. Finalement, on peut considérer que j’ai moins de racines, mais que je suis plus mobile, et dans ma tête aussi. »

Tout se passe donc comme si les déménagements successifs de l’enfance avaient domestiqué la peur de l’inconnu.

Pour autant, la fibre du management, selon Vincent Montoux, est un état d’esprit, qu’on développe, certes, mais qu’on a aussi en soi. « Il faut aimer les défis, mais ce n’est pas tout. Il faut aussi savoir utiliser les capacités des collaborateurs pour faire évoluer leur carrière et donner le meilleur à la société. Je vois ça comme un chef d’orchestre : donner le tempo, repérer qui peut jouer à cette place plutôt qu’à une autre. Ça nécessite une bonne connaissance des capacités de chacun et savoir les faire interagir. D’une certaine manière, il faut être un chef sans en donner l’impression, on guide le mouvement. Transmettre aussi : le manager doit apprendre à déléguer, à faire confiance et ce n’est pas si facile, parce que la confiance reste un pari. Chez Suma par exemple, on privilégie la promotion interne avant de chercher à l’extérieur, on a toujours fonctionné ainsi. »

Le groupe Suma : un poids lourd de la distribution automobile dans le pays

Distributeur automobile et réparateur de véhicules neufs et d’occasion multimarques, voilà qui serait une présentation succincte du groupe SUMA, qui emploie plus de 200 salariés sur 2 départements, de la Saône-et-Loire à la Nièvre. Suma propose cinq marques de véhicules : Audi, Seat, Skoda, Volkswagen et Volkswagen véhicules utilitaires.

« L’un des atouts de Suma, explique Vincent Montoux, est la multiplicité de ses services. Ils se déclinent sur 5 pôles d’activités : la vente de véhicules neufs et les reprises ; la vente de véhicules d’occasion ; la vente de pièces de rechange pour les garages et les particuliers – un site permet également l’achat d’accessoires en ligne ; la réparation mécanique ; la carrosserie ; et la vente de financements. Une large palette de services qui englobe pas moins d’une quarantaine de métiers différents. »

La clientèle épouse la variété des marques et des modèles de véhicules — Skoda, Seat jusqu’à VW et Audi, l’éventail du portefeuille est large : de 12 000 € à 150 000 voire 200 000 € — elle est donc de tout âge et de toute catégorie socioprofessionnelle.

Les modèles les plus vendus sont les SUV hybrides, comprenez : un mélange entre le 4x4 et le monospace familial. De même, 1 vente sur 2 aux particuliers concerne les produits locatifs ; quant aux sociétés, elles se dirigent franchement vers ces offres packagées : le véhicule est acheté pour une durée limitée (3 ou 4 ans en moyenne), le prix de l’offre incluant l’entretien et autres services.

La vente de véhicules est donc en constante mutation, suivant en cela l’évolution des souhaits des clients.

Là est précisément le deuxième atout du groupe Suma, comme le rappelle Vincent Montoux : « Le client est au centre de tout. » En témoignent les nouveaux espaces chez SUMA Volkswagen Chalon : « Le vendeur n’a plus de bureau attitré. On a des tablettes et plusieurs environnements de vente que le vendeur adapte au client : un bar haut, un salon lounge ou un bureau plus traditionnel, équipés d’écrans. L’esprit est tout différent : c’est au vendeur de s’adapter à l’envie du client et non au client de venir dans l’environnement du vendeur. »

Enfin, le digital étant devenu incontournable, Suma décide d’en faire une force. « Le digital est au centre de nos services : les clients nous écrivent le soir, le week-end, prennent rendez-vous depuis chez eux. Le digital ne doit pas faire peur, il peut se transformer en levier pour générer du trafic virtuel. Et puis, le client ne vient pas chez nous les mains vides : il a glané des informations sur Internet. Par conséquent, le vendeur n’a plus le rôle qu’il tenait auparavant. Désormais, il doit valider ou invalider les informations du client, l’orienter et l’aiguiller selon ses goûts et ses besoins. »

Question d’actualité : le Covid a-t-il fait chuter les ventes ?

« Malgré l’arrêt des activités pendant les 2 mois de crise sanitaire, les ventes ont connu un bel essor à partir du 11 mai. Nous sommes donc sereins. La France a été le pays le plus dynamique dans l’automobile en proposant la prime à l’environnement. Le mois de juin a ainsi été un record pour toute la distribution automobile. Bien sûr, la période de vacances est revenue à la moyenne des années précédentes. »

La révolution du tout électrique

Vincent Montoux partage avec nous sa vision prospective du métier : « D’ici 2025, 1/3 des véhicules du groupe Suma seront électriques. Volkswagen se veut un référent, à terme, dans le monde électrique. Actuellement, il y a déjà des modèles électriques dans les 5 marques du groupe, même dans les véhicules utilitaires, et la gamme s’élargira encore davantage. Bien sûr, il faut anticiper, s’adapter à cette prévision, de nouveaux métiers seront créés. »

Et Chalon, dans tout ce périple professionnel ?

« Chalon-sur-Saône est proche de tout, on est à Paris en un rien de temps. En plus, c’est une ville qui s’implique, j’y trouve beaucoup de positif. »

L’homme itinérant semble avoir enfin posé ses valises à Chalon, ville d’adoption pour lui, racines de son épouse Christelle Montoux-Bouvet, rencontrée en 2005, fille de Jean-Pierre Bouvet, qui fut adjoint du maire Dominique Perben.

Lien groupe SUMA

Nathalie DUNAND
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